Dans le monde effréné des achats d’entreprise, l’innovation est primordiale. Et, à long terme, l’intelligence artificielle générative semble être le prochain vecteur de changement. Cependant, des études mettent en lumière une réalité surprenante : malgré son potentiel, l’intelligence artificielle générative reste sous-utilisée par de nombreuses équipes marketing et commerciales.

Une étude de McKinsey révèle que seuls 10% à 14% des entreprises intègrent de manière cohérente l’intelligence artificielle générative dans leurs stratégies de commercialisation. De plus, un rapport de référence de ma société montre que moins de 5% des programmes de marketing orientés sur les comptes adoptent pleinement cette technologie.

Pourquoi, dans un domaine qui est susceptible de bénéficier énormément de cette technologie, les entreprises n’embrassent-elles pas encore l’intelligence artificielle générative ? Ce guide examine cette lacune critique et offre un cadre complet pour exploiter pleinement le potentiel de l’IA pour stimuler la croissance des comptes.

Naviguer dans la baisse de confiance

Alors que l’IA offre une valeur sans précédent, son utilisation croissante dans le processus d’achat intensifie également la concurrence. Les comptes d’entreprise évaluent de plus en plus de fournisseurs, et le nombre de conseillers de confiance diminue.

Si vous souhaitez renforcer la confiance des comptes tout au long du processus de commercialisation, posez-vous ces questions :

Vos actifs de données sont-ils fiables et accessibles, favorisant la prise de décisions éclairées?

Structurez-vous délibérément vos expérimentations avec la bonne combinaison de participation d’équipe?

L’intégration de l’IA libère-t-elle du temps pour une plus grande connexion humaine et de l’inspiration dans les relations existantes et les efforts de renforcement de la confiance?

Avez-vous établi un cadre pour le développement et la maintenance de projets d’IA dans votre écosystème et votre martech existants?

L’occasion de l’excellence en matière de commercialisation

Dans ma société, nous avons examiné de nombreux cas d’utilisation de la productivité des flux de travail pour l’IA, notamment la recherche, la correction de copies et la priorisation des comptes. Sur la base de cette expérience, voici quelques cas concrets qui démontrent comment l’intégration de l’IA générative dans le marketing peut vous aider à personnaliser à grande échelle, affiner les stratégies de ciblage et rationaliser vos processus opérationnels :

Priorité des comptes. Grâce à la capacité de l’IA générative à analyser des ensembles de données et à reconnaître des modèles, vous pouvez optimiser les modèles de notation des comptes, en identifiant les comptes les plus prometteurs et en rationalisant le pipeline pour des résultats plus impactants.

Flux de travail de contenu sur mesure. L’IA générative peut personnaliser dynamiquement le contenu en fonction du comportement et des préférences de l’utilisateur. Vous pouvez exploiter cette capacité pour créer des expériences personnalisées pour chaque compte, favorisant un engagement plus profond.

Bac à sable pour tester les comptes. Utilisez des outils d’IA générative pour mieux comprendre les individus et les entreprises dans lesquelles ils évoluent. Quelle approche culturelle fonctionnera le mieux ? Quel ton résonnera le plus ?

Précision avec des analyses génératives. En exploitant les analyses pilotées par l’IA, vous pouvez identifier les actions les plus pertinentes pour les comptes à forte valeur ajoutée. Cette approche garantit que vos efforts sont dirigés précisément là où ils peuvent avoir le plus d’impact.

Un cadre pour prioriser les cas d’utilisation

Il est important de garder à l’esprit que l’IA générative consiste à redistribuer les tâches, pas à remplacer les emplois. En d’autres termes, elle doit être configurée pour augmenter, pas remplacer.

Par conséquent, mettre en avant le contact humain dans le renforcement des relations existantes et la création de confiance est primordial. Adopter l’IA n’est pas une décision binaire, il s’agit davantage de trouver un chemin réfléchi vers l’avant. Vous voulez vous assurer de l’incorporer de manière stratégique de manière à ne pas nécessiter de sauts dans l’inconnu.

Évaluation des opportunités

En évaluant la valeur à court et moyen terme de l’IA générative, voici quelques étapes à considérer :

Développer une stratégie de commercialisation. Évaluez les objectifs de croissance de l’entreprise, les performances des relations de compte, les capacités de marketing orienté sur les comptes existantes, l’alignement des ventes et du marketing et l’investissement.

Optimiser les ressources. Évaluez vos connaissances en matière d’IA, votre infrastructure technologique existante, la préparation des données, le format, l’architecture, l’accessibilité et la profondeur des informations sur les clients.

Tenir compte de l’adéquation culturelle. Réfléchissez à l’adaptabilité, au soutien de la direction pour de nouvelles initiatives, aux attentes concernant les exigences de l’IA et à la composition de l’équipe de participation.

Prioriser les cas d’utilisation. Comprenez vos comptes et ressources disponibles pour prioriser efficacement les cas d’utilisation. Identifiez les scénarios cibles, cartographiez les sources de données disponibles et évaluez les valeurs en fonction des résultats souhaités et de l’alignement.

Construire et permettre. Configurez et construisez des cas d’utilisation d’IA identifiés, établissez des données et LLM, identifiez les besoins de renforcement des compétences et permettez à chaque flux de travail d’apprentissage intégré dans les tâches quotidiennes.

Évaluer de manière itérative. Revisitez et recalibrez continuellement votre feuille de route de transformation de l’IA. Reconnaissez le paysage de l’IA en constante évolution et donnez la priorité au côté humain de la transformation.

Une feuille de route pragmatique : trois actions pour vous guider

Nous sommes à l’aube d’un changement monumental avec l’intégration prochaine de l’IA dans presque tous les aspects de notre vie et de notre travail. Je crois que de nombreuses organisations sous-estiment l’impact à long terme de l’IA, se concentrant sur les objectifs à court terme de réduction des risques et de promotion de l’adoption standardisée.

Il est important de reconnaître que l’IA n’est pas seulement un outil ou un raccourci, c’est une nouvelle façon de travailler. Comme internet, elle devrait être intégrée dans l’ensemble des programmes logiciels et au-delà, influençant les flux de travail quotidiens.

Pour exploiter pleinement le pouvoir de l’IA générative en marketing, la réflexion critique est primordiale. Il ne s’agit pas seulement d’automatiser les flux de travail mais de tirer parti de l’IA pour développer une véritable compréhension de vos comptes.

Voici trois actions pour vous guider vers une utilisation plus réfléchie et efficace de l’IA à la fois à court et à long terme :

1. Inspirer la pensée critique, pas seulement des cas d’utilisation.

Partagez des exemples de cas d’utilisation efficaces de l’IA comme points de départ pour la réflexion créative. Encouragez vos équipes à explorer les applications potentielles pour leurs besoins spécifiques et les résultats, en favorisant une culture de la pensée critique.

2. Apprendre à apprendre, pas seulement à faire plus.

Formez vos équipes sur la manière de structurer efficacement les prompts, en soulignant qu’il s’agit d’engager un dialogue, pas seulement de chercher des réponses. Assurez-vous de corriger l’IA lorsque cela est nécessaire et de la diriger vers des sources pertinentes qui peuvent enrichir le processus d’apprentissage.

3. Mettre l’accent sur la pratique, pas seulement le transfert d’informations.

Si comprendre les bases de l’IA est crucial, la plupart de la formation devrait impliquer une pratique en direct. Utilisez des scénarios marketing réels pour faciliter la résolution de problèmes en groupe, permettant aux marketeurs d’appliquer les insights de l’IA à leurs propres comptes.

L’IA générative n’est pas simplement une technologie martech pour faire plus avec moins c’est une compétence acquise qui exige un changement de mentalité. Alors que les leaders en marketing guident leurs équipes dans ce parcours transformateur, l’accent doit être mis sur l’intelligence profonde, la curiosité, la pensée critique et une compréhension profonde des clients.