L’intelligence artificielle générative continue de dominer les discussions en 2024. Dans le monde rapide des achats d’entreprise, l’innovation est clé, et à long terme, l’IA générative semble être le prochain élément perturbateur.
Cependant, des études mettent en lumière une réalité surprenante : malgré son potentiel, l’IA générative reste sous-utilisée par de nombreuses équipes marketing et commerciales.
Une étude de McKinsey révèle que seuls 10% à 14% des entreprises intègrent de manière systématique l’IA générative dans leurs stratégies de mise sur le marché. Et un rapport de référence de mon entreprise montre que moins de 5% des programmes de marketing basé sur les comptes (ABM) l’adoptent pleinement.
Pourquoi, dans un domaine qui pourrait bénéficier énormément, les entreprises n’embrassent-elles pas encore l’IA générative? Ce guide examine ce fossé critique et propose un cadre complet pour exploiter pleinement le potentiel de l’IA pour stimuler la croissance des comptes.
Naviguer dans le déclin de la confiance
Alors que l’IA offre une valeur sans précédent, son utilisation croissante dans le processus d’achat intensifie également la concurrence. Les comptes d’entreprise évaluent de plus en plus de fournisseurs, et le nombre de conseillers de confiance est en chute libre.
Si vous souhaitez renforcer la confiance dans les comptes tout au long du processus de mise sur le marché, considérez ces questions :
• Vos données sont-elles fiables et accessibles, favorisant la prise de décision éclairée ?
• Structuriez-vous délibérément vos expérimentations avec le bon mélange d’implication d’équipe ?
• L’intégration de l’IA libère-t-elle du temps pour une plus grande connexion humaine et inspiration dans les relations existantes et les efforts de construction de confiance ?
• Avez-vous établi un cadre pour le développement et la maintenance de projets d’IA au sein de votre écosystème et de votre martech existants ?
L’opportunité pour l’excellence dans la mise sur le marché
Dans mon entreprise, nous avons exploré de nombreux cas d’utilisation de l’IA pour la productivité du workflow, y compris la recherche, la révision de texte et la priorisation des comptes. Sur la base de cette expérience, voici quelques cas réels qui démontrent comment l’intégration de l’IA générative dans le marketing peut vous aider à mettre à l’échelle la personnalisation, affiner les stratégies de ciblage et rationaliser vos processus opérationnels :
• Priorisation des comptes. Avec la puissance de l’IA générative pour analyser des ensembles de données et reconnaître des modèles, vous pouvez optimiser les modèles de notation des comptes, en identifiant les comptes les plus prometteurs et en rationalisant le pipeline pour des résultats plus impactants.
• Flux de travail de contenu sur mesure. L’IA générative peut personnaliser dynamiquement le contenu en fonction du comportement et des préférences des utilisateurs. Vous pouvez exploiter cette capacité pour créer des expériences personnalisées pour chaque compte, générant une engagement plus profond.
• Bac à sable pour les tests de stress sur les comptes. Utilisez les outils d’IA générative pour mieux comprendre les individus et les entreprises dans lesquelles ils opèrent. Culturellement, qu’est-ce qui fonctionnera le mieux ? Quel ton est le plus susceptible de résonner ?
• Précision avec l’analyse générative. En exploitant les analyses pilotées par l’IA, vous pouvez identifier les prochaines meilleures actions pour les comptes à forte valeur. Cette approche garantit que vos efforts sont dirigés précisément là où ils peuvent avoir le plus grand impact.
Un cadre pour prioriser les cas d’utilisation
Il est important de garder à l’esprit que l’IA générative consiste à réorganiser les tâches, et non à remplacer des emplois. En d’autres termes, elle doit être configurée pour augmenter, et non pas remplacer.
Par conséquent, mettre l’accent sur le contact humain dans le renforcement des relations existantes et la création de confiance est primordial. Adopter l’IA n’est pas une décision binaire, pensez-y plutôt comme à la recherche d’une voie réfléchie en avant. Vous voulez vous assurer de l’incorporer de manière stratégique de façon à ne pas nécessiter de sauts de foi aveugles.
Évaluer les opportunités
Alors que vous évaluez la valeur à court et moyen terme de l’IA générative, voici quelques étapes à considérer :
• Développer une stratégie de mise sur le marché. Évaluez les objectifs de croissance de l’entreprise, la performance des relations avec les comptes, les capacités de marketing basé sur les comptes existantes, l’alignement des ventes et du marketing et l’investissement.
• Optimiser les ressources. Évaluez votre base de connaissances sur l’IA, votre infrastructure technologique existante, la préparation des données, le format, l’architecture, l’accessibilité et la profondeur des insights clients.
• Considérer l’adéquation culturelle. Considérez l’adaptabilité, le soutien des dirigeants pour de nouvelles initiatives, les attentes concernant les exigences en matière d’IA et le mix de participation de l’équipe.
• Prioriser les cas d’utilisation. Comprendre vos comptes et ressources disponibles pour prioriser efficacement les cas d’utilisation. Identifiez les scénarios cibles, cartographiez les sources de données disponibles et évaluez les valeurs en fonction des résultats souhaités et de l’alignement.
• Construire et permettre. Configurez et développez les cas d’utilisation d’IA identifiés, établissez des données et LLM, identifiez les besoins en formation et habilitez chaque flux de travail en intégrant l’apprentissage dans les tâches quotidiennes.
• Évaluer de manière itérative. Revisitez et recalibrez continuellement votre feuille de route de transformation IA. Reconnaître le paysage de l’IA en constante évolution et donner la priorité à la dimension humaine de la transformation.
Une feuille de route pragmatique : trois actions pour vous guider
Nous sommes à l’aube d’un changement monumental avec l’IA bientôt intégrée dans presque tous les aspects de nos vies et de notre travail. Je pense que de nombreuses organisations sous-estiment l’impact à long terme de l’IA, se concentrant sur les objectifs à court terme de minimisation des risques et d’adoption standardisée.
Il est important de reconnaître que l’IA n’est pas seulement un outil ou un raccourci, c’est une nouvelle façon de travailler. Comme internet, elle devrait imprégner les programmes logiciels et au-delà, influençant les flux de travail quotidiens.
Pour exploiter pleinement la puissance de l’IA générative dans le marketing, la pensée critique est primordiale. Il s’agit de plus que d’automatiser les flux de travail, il s’agit de tirer parti de l’IA pour développer une compréhension véritable de vos comptes.
Voici trois actions pour vous guider vers une utilisation plus réfléchie et efficace de l’IA à la fois pour le court terme et le long terme :
1. Inspirer la pensée critique, pas seulement les cas d’utilisation.
Partagez des exemples de cas d’utilisation efficaces de l’IA comme points de départ pour la réflexion créative. Encouragez vos équipes à explorer les applications potentielles pour leurs besoins spécifiques et résultats, favorisant une culture de la pensée critique.
2. Apprendre à apprendre, pas seulement en faire plus.
Permettez à vos équipes de structurer efficacement les interactions avec l’IA, en soulignant qu’il s’agit d’engager un dialogue, pas seulement de rechercher des réponses. Assurez-vous de corriger l’IA si nécessaire et de la diriger vers des sources pertinentes qui peuvent améliorer le processus d’apprentissage.
3. Se concentrer sur la pratique, pas seulement le transfert d’informations.
Bien comprendre les bases de l’IA est crucial, mais la plupart de la formation devrait impliquer une pratique en direct. Utilisez des scénarios de marketing réels pour faciliter la résolution de problèmes en groupe, permettant aux marketeurs d’appliquer les connaissances de l’IA à leurs propres comptes.
L’IA générative n’est pas seulement du martech pour faire plus avec moins, c’est une compétence acquise qui exige un changement de mentalité. Alors que les leaders marketing guident leurs équipes dans ce voyage transformateur, l’accent doit être mis sur l’intelligence profonde, la curiosité, la pensée critique et une compréhension profonde des clients.