Les industries de process comme les produits chimiques et les produits métallurgiques, les matériaux de construction, le papier et l’emballage confrontent un défi de taille : le délai entre l’émission d’une grille tarifaire-produit, l’application des remises clients et le calcul des bénéfices mensuels est devenu une éternité inacceptable, mesurée par une réduction des marges bénéficiaires.
Mettre fin à la transaction à tout prix au détriment des marges bénéficiaires n’est plus tenable dans un marché aux coûts volatils et aux perturbations de la chaîne d’approvisionnement, sans oublier les menaces concurrentielles et la concurrence accrue. De nombreux leaders du marché adoptent une tarification dynamique basée sur le coût et la valeur réelle d’un produit à un moment précis.
La tarification basée sur la valeur aide les industries de process à combler le fossé entre les pressions de vente immédiates et la croissance des marges bénéficiaires de demain. Selon Sergey Nozhenko, expert produit des industries de process chez SAP, “La tarification dynamique basée sur la valeur des produits aide les industries chimiques et des produits du bois à s’adapter plus efficacement aux conditions du marché en constante évolution tout en augmentant les marges bénéficiaires”. “En créant des modèles analytiques qui intègrent des données quasiment en temps réel, les fabricants peuvent mieux calculer les coûts réels et la valeur des produits pour chaque client. Grâce à ces informations commerciales, les organisations peuvent modifier rapidement les stratégies tarifaires pour une rentabilité accrue”.
La flexibilité rapide de la tarification est un avantage concurrentiel crucial. Arrêter des prix qui augmentent les marges bénéficiaires de l’entreprise et la valeur client est un exercice délicat, tenant compte non seulement des coûts des matières premières, de la production interne, de la logistique et de la livraison, mais aussi des tendances régionales émergentes et des attentes des clients. La rapidité qui se traduit par une tarification flexible basée sur la valeur est un avantage majeur.
“L’idée d’ajuster les prix pour stimuler les marges bénéficiaires est critique pour la croissance de l’entreprise. Celles qui utilisent des outils et des politiques de tarification gagnent en visibilité des données en temps réel, leur permettant d’augmenter en moyenne les marges bénéficiaires de deux à dix pour cent en neuf à quinze mois”, explique le Dr Bernd Elser, responsable mondial des produits chimiques et des ressources naturelles chez Accenture.
Les technologies AI intégrées aux solutions de tarification peuvent fournir des informations actionnables pour guider une tarification dynamique – à la hausse ou à la baisse – en réponse à des circonstances changeantes des clients ou à des chocs de marché comme des hausses de prix ou d’autres perturbations inattendues. Les outils traditionnels AI peuvent aider à identifier quels clients sont plus susceptibles de partir si le prix est trop élevé, tandis que de nouvelles technologies AI peuvent apporter des nouvelles sur les clients et les tendances économiques et industrielles.
En conclusion, malgré l’imprévisibilité de certains défis du marché, la tarification basée sur la valeur aide les industries de commodités à combler le fossé entre les pressions de ventes immédiates et la croissance des marges bénéficiaires de demain.